Мотив "обещанный платеж" - это психологический прием, используемый в продажах и переговорах для повышения вероятности совершения сделки. Рассмотрим его механизм и особенности применения.
Содержание
1. Суть метода "Обещанный платеж"
Техника основана на психологическом принципе последовательности, когда человек стремится выполнить ранее данное обещание. Алгоритм работы:
- Получение от клиента обещания совершить действие
- Фиксация этого обещания
- Напоминание о взятом обязательстве в нужный момент
2. Как правильно применять технику
| Этап | Действия |
| Подготовка | Определить выгодное для клиента предложение |
| Формулировка | Получить конкретное обещание с указанием сроков |
| Фиксация | Задокументировать согласие клиента |
| Напоминание | Тактично напомнить о взятом обязательстве |
Примеры формулировок:
- "Вы готовы перечислить аванс до конца недели, если мы подготовим договор сегодня?"
- "Можем ли мы рассчитывать, что вы подтвердите заказ после согласования с руководством?"
3. Сферы эффективного применения
- Продажи дорогостоящих товаров и услуг
- Работа с постоянными клиентами
- Заключение корпоративных договоров
- Сбор предоплат за услуги
4. Ошибки в использовании мотива
| Ошибка | Последствие |
| Размытые формулировки | Невозможность проверить выполнение |
| Давление на клиента | Потеря доверия |
| Отсутствие напоминаний | Забывание обязательства |
5. Правовые аспекты
При использовании техники важно учитывать:
- Обещание платежа не равно юридическому обязательству
- Устные договоренности сложно доказать в суде
- Для фиксации лучше использовать письменную форму
Рекомендации по эффективному использованию
- Сочетайте с другими методами убеждения
- Используйте только честные обещания
- Предоставляйте клиенту выгоду от выполнения обязательства
- Соблюдайте профессиональную этику
Грамотное применение мотива "обещанный платеж" позволяет повысить конверсию в продажах, сохраняя доверительные отношения с клиентами.
